guia 4

ACTIVIDAD DE REFLEXION GUIA 4

1        

1     1.  ¿QUÉ OPORTUNIDADES SE PUEDEN ENCONTRAR EN UN FORMATO COMERCIAL?

·        Las oportunidades que se puede encontrar en un formato comercial es que la las personas adquieran con facilidad de los productos.

· También otra oportunidad es k el cliente  logre conseguir productos  en un  buen precio

y de buena calidad.

2. QUÉ FACTORES SE DEBEN TENER EN CUENTA PARA QUE UN FORMATO COMERCIAL SEA COMPETITIVO?

Los factores que se deben tener en cuenta para que un formato comercial sea competitivo es:

·     Que los productos sean de buena calidad

·     Cumplir con las necesidades y requerimientos del cliente

·     Tener un buen marketing

·    LIDERAZGO: Los directivos deben liderar la puesta en marcha del modelo influyendo en las actitudes de los clientes y empleado

·   VALOR AL PERSONAL: El personal tiene que percibir ventajas en remuneración e intangibles

·   SATISFACCION DEL PERSONAL: Incrementar la motivación de los empleados con respecto a sus expectativas en comparación con el valor percibido.

·   VALOR AL CLIENTE: Los clientes deben percibir valores en mejores prestaciones tangibles y que otorguen diferencia con respecto a la competencia.

·   SATISFACCION DEL CLIENTE: La diferencia entre el valor percibido y las expectativas del cliente dará su grado de satisfacción con lo se obtiene fidelidad.

·    LEALTAD DEL CLIENTE: Siempre los clientes premian la calidad del servicio recibido con unos comportamientos leales con su permanencia en el tiempo, incremento en sus compras, no excesiva atención al factor precio y recomendaciones a otros.

.

3.  QUÉ OPORTUNIDADES ENCUENTRA USTED FRENTE A LOS NUEVOS PERFILES DE LOS CLIENTES Y LAS NUEVAS TENDENCIAS DE LOS FORMATOS COMERCIALES

              Las oportunidades que se encuentra en los nuevos perfiles de los clientes son

·    Piloto automático indiferente: son consumidores que realizan la compra en piloto automático, pero muestran bajo apego a las marcas en relación con estos productos. No dudan en cambiar de marca si sus productos preferidos no están disponibles.

·    Piloto automático intermitente: son consumidores que realmente se interesan por estas categorías y no quieren correr riesgos. Encontraron su área de confort y no son propensos al cambio de marca.

·     Browser: Compradores que buscan variedad y son permeables a los estímulos propios del local de venta. Les gusta estudiar productos y se toman el tiempo necesario para sopesar las ofertas de la góndola.

·   Impulsado por Buzz: Compradores con alto grado de compromiso con la categoría, receptivos a la información, incluso la buscan activamente. Novedades, publicidad, innovación y estímulos del local tienen gran impacto sobre ellos.

·   Motivado por ofertas especiales: la comparación de precios y las promociones dominan la elección de este tipo de consumidor,  ante la ausencia de nuevas propuestas innovadoras.

·        Las nuevas tendencias de los formatos son

·  Tendencia 1: Omnicanal y móvil

Los consumidores ahora tienden a combinar diferentes canales, medios y  dispositivos largo del proceso de compra para informarse sobre un producto, comparar precios o  realizar compras, pero aún así continúan acudiendo a la tienda física para comprar.

·  Tendencia 2: Venta “on the go”

La rapidez es la clave en esta tendencia comercial que se basa en ofrecer un servicio de calidad de forma cómoda y ágil para el cliente. Esta experiencia de compra da respuesta a la demanda de un perfil de consumidor que tiene un modo de vida ajetreado y que necesita que el proceso de compra sea inmediato, sin frenos.

·        Tendencia 3: Tiendas temporales (in-store pop ups y fashion trucks).

Crear espacios de venta temporales está de moda. Si estos se ubican dentro de una tienda, consiguen una mayor visibilidad. Son los llamados In-Store Pop Ups, o tiendas pop up dentro de un establecimiento, que constituyen una interesante alternativa para los comerciantes que quieran acercarse de una forma original y atractiva a sus clientes.

Por otro lado, la venta efímera a través de vehículos adaptados da el salto de la alimentación a la moda a través de los Fashion Trucks, una nueva forma itinerante y temporal de vender basada en el empleo de camiones como espacios comerciales a pie de calle.

·        Tendencia 4: La importancia de lo local

Los clientes valoran cada vez más los productos o servicios locales, así como las estrategias que contribuyen al desarrollo económico de su zona. Por ello, las grandes cadenas globales se están comprometiendo más con los productos locales, así como con las estrategias de responsabilidad social corporativa que contribuyan a mejorar la calidad de vida de los consumidores y su entorno, así como del medio ambiente.

·        Tendencia 5: Retail fest

Los consumidores se ven cada vez más motivados a gastar a través de descuentos y campañas puntuales. Semana Santa, rebajas o Navidad son períodos de tiempo durante los cuales se impulsan las ventas del comercio a golpe de promociones. Es por ello que muchos retailers han decidido poner en marcha campañas atemporales como la “mid-season sales”, que aunque reducen los márgenes de beneficios, contribuyen a mejorar los resultados de ventas.

Además, también se observa el florecimiento de los eventos sociales como herramientademarketing para llegar al público de forma directa y con el apoyo de influencers dentro del sector.

· Tendencia 6: Gestión de stock y big data

      Los lineales del comercio deben ofrecer abundancia de género y permitir la fácil visualización por parte del cliente. Para ello, es necesario realizar controles de inventario eficientes y procesar grandes cantidades de información sobre el stock que se encuentra en la tienda.

Además, es imprescindible procesar estos datos para analizar los hábitos de compra de los consumidores, un conocimiento del que dependen cada vez más las ventas en el sector retail. Por ello, la tecnología y especialmente el big data, o análisis de grandes cantidades de datos, se han convertido en un importante aliado para el comercio.

4. ¿DE QUÉ FORMA USTED PUEDE GENERAR UN CAMBIO ADECUADO EN UN FORMATO

COMERCIAL?

·Que los productos estén en buen estado y que también el supermercado tenga un buen

surtido y manejar nuevas marcas que salen en el mercado y realizar rotación de 

productos.

    5¿QUÉ ASPECTOS CONSIDERA USTED QUE SE DEBE TENER EN CUENTA PARA EL      DESARROLLO ADECUADO UN FORMATO COMERCIAL

             Los aspectos serian que se encuentren en buen estado los productos ,mejorar la atención       del cliente también cumplir con las normas de higiene , siempre adquirir productos de            calidad .

            Actividad 2

El target de nuestro supermercado es para todo tipo de clientes

Características:

·         Amas de casa

·         Adulto mayor

·         Niños y Adolescentes

A nuestro Supermercado “Julian” según lo que hemos podemos visualizar  es que ingresan más personas mayores de edad ya que se encuentran muy satisfechas con la atención cliente  que dan sus administradores.

4)Realice un mapa conceptual

ACTIVIDAD 5

Identificar que son los niveles de surtido para un formato comercial haciendo la clasificación por departamentos, secciones, categorías, familias, subfamilias, referencias, cara, nivel, fecha y profundidad de un producto que se encuentre en el formato comercial seleccionado.

Surtido

El surtido se define como el conjunto de referencias que ofrece un establecimiento comercial a su clientela clave para satisfacerlas unas determinadas necesidades o deseos, contribuyendo su posicionamiento estratégico en el mercado y permitiendo al de tallista obtener beneficios que rentabilicen su inversión.

Foto de mercado del supermercado Julián.

Divisiones que agrupan varia

Vemos los 6 grupos o niveles que forman la estructura del surtido estos varían en función de los formatos comerciales de sus  políticas y estrategias.

 POR DEPARTAMENTOS

Que forman un departamento concreto por ejemplo: en un almacén encontramos las secciones de repostería lácteas, congeladas, pastas, y legumbres bebidas aceites, licores, formando Son grandes divisiones que agrupan varias secciones en función de la homogeneidad y complementa del surtido que tienen dichas secciones el departamento de alimentos y bebidas.

Foto del supermercado Julián

POR SECCIONES

Son unidades dependientes de negocio que agrupan normalmente a varias categorías de productos homogéneos con respecto a las necesidades que satisfagan las necesidades de los artículos que forman la sección.

POR CATEGORIAS

Del producto: son divisiones dentro de la sección que agrupan varias familias formando grupos de productos que los consumidores perciben como interrelacionados en la satisfacción de una necesidad esta interrelación adopta dos formas de presentación en función de cómo se agrupen los productos que lo forman             

Hay diferentes tipos de categorías de producto y son:

Categoría implantada de productos que son: Los higiénicos jabones

Categorías cruzadas de producto: son aquellos artículos de familia se presentan agrupado ejemplo productos de higiene infantil.

Foto supermercado Julián

REFERENCIAS

Corresponde a unidades de ventas que satisfacen la misma necesidad específica. Las referencias definen la marca el formato el modelo el contenido del producto habrán tantas como artículos que dispongan al establecimiento.

PROFUNDIDAD DEL SURTIDO

Mide el número de referencia que posee una determinada familia o subfamilia de productos por lo que vendrá dado por las diferentes marcas, modelos tamaños Etc.

Que componen la oferta comercial del estabelecimiento se habla de surtido profundo cuando las familias y subfamilias que forman las categorías de productos contienen una completa gama de artículos y surtidos poco profundo cuando lógicamente las familias o subfamilias contiene una gama básica de referencia.

ACTIVIDAD 6.

Que es marcación y cuáles son los parámetros fundamentales para realizar una adecuada marcación.

Cuando un cliente le solicite la marcación de sus productos de forma estándar, usted debe pensar en la marcación del producto individual que se registra en el punto de pago y de la caja (o unidad de empaque) que lo contiene. Para esto usted debe contar con el código para el producto individual y después, a partir de éste, configurar el de la caja que lo contiene.

ACTIVIDAD 8.

Investigue que es Material POP, los diferentes tipos de material POP que existen y como es el uso de este en un formato comercial.

Material P.O.P.

El material P.O.P. (Point of Purchase) literalmente, «punto de compra» en inglés, corresponde a todos los implementos destinados a promocionar una empresa,¹que se entregan como regalos a los distribuidores, para implementar al interior del punto de venta.

EJEMPLOS DE MATERIAL P.O.P

Hay material P.O.P. usado para destacar el precio de un producto en el piso de ventas de un almacén o empresa, sirviendo para cautivar al cliente sobre alguna oferta o sencillamente destacar un producto. Llamar la atención del cliente hacia un producto o artículo que se encuentra en el almacén.

VENTAJAS

Algunas de las ventajas que posee el material P.O.P. son:²

·         Aumenta la imagen del producto.

·         Aumenta la cantidad de ventas.

·         Gastos menores en publicidad.

PARA LOS VENDEDORES

Generalmente, la mayor ventaja que ofrece el P.O.P. para los vendedores, es que estos pueden contar con mejores materiales, más completos dispositivos y exhibidores más atractivos en las tiendas de los que ellos mismos podrían hacer y diseñar. Ya que la empresa fabricante del producto produce estos materiales en amplias cantidades, estos son ofrecidos a los vendedores a muy bajo costo y en algunos casos, cada vez más frecuente, a ningún costo. Pero además, un buen material P.O.P. ayuda a introducir el mensaje de venta en el punto de venta para ayudar a que se efectúe la venta. Por último, este material contribuye a reforzar las ventas por impulso.

PARA LOS PRODUCTORES

Para la mayoría de las empresas, los materiales en el punto de venta son el lazo más vital en la cadena de venta del producto. Ya que la publicidad para la mayoría de los productos está limitada por el alto costo de los medios, los mensajes publicitarios sobre el producto deben ser reforzados a nivel de las tiendas. El material P.O.P ofrece este lazo de unión. Así, una campaña publicitaria que el consumidor haya visto u oído es expuesta de nuevo, justo en el punto de venta. Esta sinergia contribuye de manera dramática a completar el proceso de venta. Además, el material P.O.P. es el último mensaje que el consumidor usualmente recibe antes de la compra. Las decisiones pueden ser generalmente cambiadas por medio de un fuerte y efectivo material publicitario en el punto de venta..

EL MATERIAL P.O.P. Y SU UTILIDAD

El material POP ( Point of Purchase ) es una categoría del Marketing que recurre a la publicidad puesta en los puntos de venta, busca generar una permanencia de la marca recurriendo a una gran variedad de objetos donde se puede imprimir o estampar información de la empresa o producto.

1. Cuando la empresa o producto se encuentra en una primera etapa de introducción y se quiere difundir, pero no se cuenta con los medios necesarios para hacer una pauta en televisión o radio por los amplios costos que trae. En este caso el POP puede ser una opción eficaz y rentable.

2. Cuando se tiene una empresa o producto bien posicionado y en etapa madura, se puede utilizar el POP para fidelizar al cliente. Esto es importante porque, el material POP, si es bien manejado puede ser recibido por parte del cliente, no como una publicidad más, sino como un regalo que agradecerá, si es de utilidad.

ALGUNOS EJEMPLOS DE MATERIAL POP SON LOS SIGUIENTES:

Llaveros, relojes, calendarios, encendedores, bolígrafos, mouse-pad, memorias USB, calcomanías, camisetas, alfombras, pisa papeles de escritorios, carpetas, blocks de notas, bolsas de mercado o tiendas, agendas personales o de escritorio, gorras, franelas, camisetas, tazas, vasos, etc.

El material POP puede ser muy variado, y depende de la edad de la empresa, el presupuesto, el perfil del cliente a que va dirigido, el tipo de producto, el ciclo de vida de la marca, etc.

Es importante tener en cuenta la utilidad que el cliente pueda darle al material que recibe, si le resulta un objeto de utilidad cotidiana, nos aseguramos de que nuestra marca permanecerá con él un tiempo importante.

Además el objeto tendrá una connotación diferente a la de simple objeto publicitario, generando una respuesta positiva hacia la marca.
Es por esto importante antes de planear una campaña que incluye el POP, establecer con cuidado el perfil del cliente objetivo, para definir cuál puede ser el objeto que más utilidad pueda ofrecerle y así asegurar una permanencia de la marca.

El material P.O.P (Point of Purchase) es indispensable para invitar a un público a adquirir los productos de una marca en el punto de venta, ya que es in situ donde la mayoría de las personas decide comprar o no, es por ello que la creatividad y el ingenio son indispensables para atrapar la atención de los clientes potenciales.

El material POP es un elemento de vital importancia en el marketing bellow the line que permite explotar la creatividad sin límites, ya que en los supermercados es posible jugar con el acomodo de los productos para hacerlos realmente irresistibles.

Es importante destacar que, de acuerdo a la IAB, la decisión de compra se toma en el punto de venta, de ahí radica la importancia de que las agencias BTL diseñen material POP que sea atractivo visualmente y no sólo eso, sino que coincida con los valores de la marca o con el producto que se está promocionando.

Con base en lo anterior, por ejemplo, Google Chrome hace sillones con la forma de su logotipo, Pampers ideó una cuna para colocar los paquetes de pañales en el punto de venta, o bien el refrigerador de Nestlé en forma de envase de helados muestra cómo es posible ser creativos a la hora de promocionarse. A continuación más ejemplos de las eternas competidoras Coca-Cola y Pepsi, y de Purina.

ACTIVIDAD 9

Escoja uno de los productos de baja rotación, que ofrece su formato comercial y establezca: 

-tipos de exhibición, y estrategias para generar rotación del mismo.

Identifique los tipos de publicidad se utilizan en su formato comercial, y establezca una propuesta acorde a la estrategia comercial y el manejo del evento promocional.

-Tipos de exhibición en el formato comercial emplearía la horizontal y en la parte de adelante para que los clientes vean de esta forma el producto y lo consuman

-Una de las estrategias hacer volantes y repartirlos a los clientes.

-Otra es hacer pancakes para dar degustación a los clientes de esta manera estaría promocionando más el producto.

Este es el producto que poco se pude vender en el supermercado Julián.

   Sopa De Letras de La Guía # 4

10) Investigar las diferentes técnicas de impulso 

TÉCNICAS DE IMPULSO: A continuación les vamos a enseñar unos tips para provocar la venta por impulso.

• Colocar productos para adultos JUNTO A LA MANO DEL CONSUMIDOR en líneas de pago de caja: Ejemplo, cuchillas, pilas etc... El producto ahí sobresale provocando la compra.

• Colocar los juguetes y golosinas JUNTO AL MOSTRADOR A LA ALTURA D ELOS NIÑOS, de este modo mientras el padre espera para pagar, el niño selecciona un  paquete y convence a su padre de que los lleve.

• Colocar expositores de producto bien llamativos. En este punto también existen trucos para facilitar la compra:

- Una cartela colorida y con grandes mensajes atrae de inmediato la atención del consumidor justo cuando va a realizar el pago. 

-   Los productos expuestos a dos o más alturas dan sensación de abundancia provocando la decisión de compra. 

·         Los productos a granel provocan la compra por impulso al dar la sensación de ganga. Por ello, los comerciantes exhiben cubiletes y bowls con llaveros, piruletas, gomas de borrar u otros productos sobre sus mostradores.

·         Los productos complementarios a los que se venden bien presentados tienen las mayores posibilidades de ser adquiridos por el consumidor: mecheros en un estanco, sacapuntas en una papelería, fundas de móvil en una tienda de telefonía, etc.

La venta por impulso es una técnica que representa un complemento a los ingresos regulares de un establecimiento. Provocarla genera, por lo tanto, un volumen de ventas adicional que difícilmente se podría obtener de otro modo.

Tenicas de impulso:  El Impulso de Ventas, es la actividad que consiste en dar a conocer y vender un producto de acuerdo con sus características, bondades y beneficios, logrando con esto que el consumidor pueda conocer el verdadero valor del mismo, disipando cualquier duda que este pueda tener en su primera adquisición, creando de esta manera un impacto a favor de la marca que se patrocina.

Con el impulso se logra un aumento de las ventas en aquellos productos que, bien sea por nuevos lanzamientos o por altos inventarios, sea necesario rotar.

TIPOS DE IMPULSO:

Demostración de Producto

Es otra de las herramientas para apoyar el lanzamiento de un producto nuevo o mejorado, y se fundamenta en la presentación y prueba de sus beneficios y novedades, ante el consumidor.

Degustación de Producto

Se trata de ofrecer en forma tangible el producto para darlo a conocer, de acuerdo a las especificaciones y exigencias dadas por el cliente. Es una técnica que generalmente se utiliza para apoyar el lanzamiento de un producto nuevo o mejorado.

BENEFICIOS DEL SERVICIO DE IMPULSO

A través del servicio contratado a Consorcio Promoting el Cliente logra, incrementar las ventas, aumentar la rotación de los productos y la rentabilidad en el punto de venta, crear imagen de marca y calidad frente al consumidor y el comercio, estimular la compra habitual e impulsiva de los productos.

REPORTES QUE DEBEN ENTREGAR LAS EJECUTIVAS AL CLIENTE

 Reporte de Ventas: Se entrega al cliente de manera semanal y adicionalmente se hará entrega de un consolidado total del impulso los 5 días hábiles siguientes a la culminación de la promoción, reportando las siguientes variables:
a.Ventas Diarias en Unidades y Bolívares por tipo de producto y establecimiento
b.Efectividad
c.Precio por establecimiento
d.Precio Promedio por Región y Canal,
e.Actividades de la competencia (4 preguntas por Reporte).

 Reporte Fotográfico.

 Control de Asistencia: Aquí se detalla la asistencia de la impulsadora por región y por establecimiento.

 Informe de Cierre: Aplica para planes eventuales y debe ser presentado los 5 primero días hábiles una vez culminada.

RESPONSABLES DEL IMPULSO

La Impulsadora es una persona entrenada para las ventas, y es la encargada de acercar el producto al consumidor, mostrando todas su ventajas y beneficios, impulsando la venta del mismo, de igual manera la demostradora debe alegrar y animar el punto de venta, manteniendo siempre una postura correcta dentro del establecimiento. 

La Impulsadora es una "Vendedora en Tienda": Para Consorcio Promoting la principal función de la Impulsadora consiste en promover las ventas, es decir, generar una acción o impulso de compra sobre las personas a través de la comunicación, las relaciones interpersonales, el estimulo, el diálogo, y la persuasión, por lo que para nuestros clientes, la contratación de este Servicio de Impulso, constituye una inversión que se traducirá en aumento de sus ventas.

Irresistible dulce de leche

El arequipe es un alimento que se origina de la mezcla de leche con azúcar principalmente, y al ser concentrado con calor permite obtener una consistencia suave con sensación de dulzor. El arequipe es un alimento que se clasificaría dentro de los dulces, los cuales pueden consumirse a diario en cantidades controladas dado su aporte de energía.

El arequipe es una receta tradicional; dependiendo de la región su nombre puede cambiar, suelen llamarlo: dulce de leche, manjar blanco, etc. Con frecuencia, en Colombia se llama arequipe, de allí mismo se origina el Arequipe Alpina reconocido por su sabor y consistencia únicos.

11)manual sobre la importancia de las BPM en el momento exhibir

 12) Características físico químicas de los productos

13) Qué es un argumento de ventas o Scrip

Sin duda alguna los vendedores; principalmente aquellos que están iniciando esta labor, requieren de una guía que les ayude a hacer sus presentaciones a los clientes y prospectos que contactan.

El hacerlo sin una planificación adecuada puede que no conduzca al éxito que desea obtener el vendedor y su empresa.  Algunos dicen que la improvisación les ayuda a presentar sus mejores argumentos.Esto puede ser cierto; pero es también probable que no lleve a “buen tèrmino” el abordaje con los clientes.

Si el vendedor o vendedora tiene mucha experiencia es probable que la improvisación y su espontaneidad le motiven o reta a buscar el cierre de la venta.  Pero para vendedores nuevos esto es poco probable.

Para lograr un mayor éxito en la presentación de ideas se ha utilizado por mucho tiempo un instrumento sencillo y eficaz, llamado script o speech. Traducido al español su significado es guión.

El contar con un guión tiene muchas ventajas para el vendedor, veamos algunas:

1. Le orienta a qué decir, cuándo decirlo y cómo decirlo.
2. Le evita la improvisación.
3. Le permite presentar las ideas en un orden lógico.
4. Evita que se olvide de dar información valiosa para los clientes.
5. Le brinda más seguridad al hablar.

Los vendedores que utilizan esta herramienta saben que para utilizarlos deben cumplir con varios requisititos. A continuación les presentamos los más recomendables:

1. Al utilizarlo no se debe de leer ya que sonaría muy “fingido”, “robotico” o “frío”.
2. El guión es una ayuda nada más. La actitud y motivación la debe poner el vendedor al momento de utilizarlo.
3. Se debe entrenar previamente los guiones para utilizarlo de una forma que suene natural a los clientes.

Impulso del arequipe